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더 리더

박종찬 신우공조 대표

명실상부 FCU시장 1위…‘토탈 솔루션 제공기업’ 변신
품질제일주의 업계 대표브랜드 만들어
조달우수제품 선정, 제2의 도약기 준비
태국공장 확장…동남아·중동 수출 늘려

명실상부 국내 팬코일유니트(FCU: Fan Coil unit) 1위 전문기업 신우공조는 7월 한달 매출 54억원을 달성해 월매출 최고기록을 경신하며 올해 매출목표 450억원 달성을 향해 한걸음, 한걸음 내딛고 있다.


특히 최근 ‘조립이 용이하고 풍량의 독립개폐 조절이 가능한 FCU’가 조달우수제품으로 선정되며 공공조달시장 확대 및 지난해 진출했던 해외 첫 공장인 태국공장 증축까지 진행하고 있어 올해 매출 목표 달성은 물론 내년 매출 550억원, 2020년 매출 1,000억원 달성의 기폭제가 될 것으로 기대된다.


설계영업 전담 프로젝트 사업부 신설, 냉동기 판매 및 유지보수사업 진출 등까지 ‘토탈 솔루션 제공기업’으로 변신하고 있는 박종찬 신우공조 대표를 만나봤다.


■ 국내 FCU시장 평가 및 R&D방향은
국내의 고층건물도 부가가치가 높은 부분은 수입품을 사용해 수입에 따른 국산품 대체능력 확보 및 기술경쟁력이 필요한 상황이다. 국제입찰 시 일본 제품(Hitachi, Mitsubishi, Dakin) 및 미국 제품(Carrier, Trane)은 국산품대비 130% 수준으로 가격이 높게 형성돼 있으나 대체로 외산제품이 낙찰돼 국내 중소기업은 더욱 어려운 실정이다.


국산제품은 기술과 품질에서 미세한 열세이고 브랜드에서 안정감을 주지 못하고 있다. 하지만 소득수준 향상으로 실내 거주공간의 인테리어 고급화와 쾌적성 및 위생성에 대한 인식변화, 개별 맞춤형 공조시스템 요구 등 기대수준이 매우 높아지고 있다.


최근 실내 냉난방은 바닥면적과 디자인을 고려해 천정카세트형 팬코일유닛을 선호하고 있다. 건축물의 면적에 따라 1way, 2way, 4way 등으로 설계, 설치돼 환경에 따른 다양한 방식으로 공급이 가능해 지고 있다. 실내 쾌적성 향상, 인테리어 효과, 고객 니즈(Custmer Needs)만족을 위해 리모컨을 통한 개별제어의 필요성도 대두되고 있다.




공공기관 에너지이용합리화 추진에 관한 규정의 이행을 위해 에너지절약기술의 개발이 필요하다. 기술개발을 적극적으로 유도하는 정부의 선도적 에너지절약정책에 기술개발로 부응해 적극적인 공공조달시장 진출해야 한다. 특히 일일 9시간 이상 운영되는 운전의 특수성으로 에너지사용 부담이 크므로 에너지절약기술 개발여부가 중요한 요소로 작용하고 있다.


■ FCU시장 점유율 1위인 신우공조만의 강점은
국내 FCU시장은 약 900억원대로 보고 있으며 신우공조가 약 50%를 점유하고 있다. 매년 매출이 20%씩 늘어나고 있으며 올해도 약 28% 성장할 것이다.


1991년 설립돼 냉동공조시장의 대표브랜드로 성장할 수 있었던 것은 ‘품질제일주의’를 원칙으로 삼고 고품질의 제품을 지속적으로 생산하고 있기 때문이다. 국내에서 유일하게 FCU 전기종을 생산할 수 있는 역량을 갖추고 있다.


FCU는 송풍기와 코일, 필터 등을 하나의 케이스에 내장한 공기조화장치를 말하며 상치형, 천장매립형, 직립형, 고정압형 등 200여종의 다양한 제품을 생산하고 있다.


신우공조는 지난 26년간 FCU 개발 및 제조를 통한 수많은 고객요구사항 및 애로사항에 대해 빅데이터를 보유하고 있어 신제품 개발 시 각 제품의 특징에 맞춰 효과를 극대화시킬 수 있다. FCU성능에 직간접으로 영향을 미치는 주요 부품 중 일부를 직접 생산을 통해 지속적인 성능향상을 위한 연구를 계속하고 있다. 특히 제조공정상 수입검사, 중간검사는 물론 테스트룸에서 전수가동검사를 실시하고 각 공정별 품질책임자를 배치, 제품하자율 제로(0)에 도전하고 있다. 연간 매출액대비 3~5%를 R&D에 투자하고 있다.


현재 신우공조의 파주공장은 수주→자재입고→개발→생산→납품 등 전공정이 원스톱으로 이뤄져 고객의 요청사항 등을 신속하게 반영할 수 있다. 직접생산을 통한 제조원가 절감을 통해 고객요구사항을 보다 적극적으로 반영하고 있다.


특히 고객감동, 오로지 당사 제품을 이용하는 고객의 입장에 서서 ‘우리 가족이 사용하는 제품을 만든다’라는 신념으로 생산하고 있으며 고객감동을 최우선으로 하는 원칙은 변함이 없다.



■ 조달우수제품으로 인정받았는데
‘조립이 용이하고 풍량의 독립개폐 조절이 가능한 FCU’가 조달우수제품으로 인정받으며 제2의 도약기가 될 것이다. 조달청이 선정하는 조달우수제품은 정부에서 품목군별 품질이 우수한 제품을 선정해 우수제품으로 정부가 지정하는 것이다. 국내 FCU업계로서는 최초로 기술인증을 받았다. 조달우수제품으로 선정된 모델은 △SFC2-E3K △SFC2-E4K △SFC-E3K △SFC-E4K △SFC-E5K △SFC-E6K △SFC-E8K 등 총 7종이다.


■ 어떤 제품인가
천장카세트형 FCU의 하우징을 친환경 EPP(Expanded Polypropylene)소재의 일체형 구조로 재설계해 가볍고 심플한 디자인으로 만들었다. 기존 제품의 부품 61개를 31개로 축소해 조립성이 탁월하고 제품 고장이 거의 없어 유지보수기간이 상대적으로 길고 경제성도 뛰어나다.


EPP소재는 순수 폴리프로필렌(Poly-Propylene) 소재를 몰드성형(Mold forming), 발포(Expanded)해 제조한 것으로 단열성과 보온성, 내열성이 우수하고 반경질강도를 갖고 있다. 자원재활용이 가능한 친환경 소재이며 EPP소재를 이용한 FCU하우징 설계기술은 국내외 최초로 신우공조가 적용했다. 특히 유체역학적인 설계적용으로 냉난방 효율을 증대시켜 에너지절약을 실현할 수 있다.


■ 기존 제품과 차별성은
천장카세트형 FCU의 최대 난제는 철판부식 현상과 결로현상을 어떻게 막느냐다. 기존 제품은 스틸하우징과 하우징내부 보온재(EPS) 부착형식의 조립으로 장시간 사용 시철판부식과 여름철 결로현상이 발생한다.


결로현상 발생에 따른 곰팡이번식 등의 문제를 신우공조는 보온성이 뛰어난 EPP소재로만 하우징 일체를 개발해 철판부식과 결로현상 문제를 완벽히 해결했다.


특히 천장카세트형 FCU의 온도와 풍량 및 풍향을 개인이 선호하는 환경에 따라 바람이 토출되는 날개(Blade)를 각각 독립적으로 개폐가 가능토록 해 소비자 편의성도 높였다. 리모컨으로 개인이 근접 팬FCU의 날개를 조정해 바람의 세기, 방향을 조절할 수 있다.


■ 제품다양화도 시도하고 있는데
현재 환기유니트 제품도 기존 형태에서 벗어난 무덕트타입 환기유니트, 외부바이패스형 환기유니트, EPP환기유니트 등 다양한 신제품을 개발, 시장에 출시했다. 슬림형부터 대형까지 다양한 제품군을 보유하고 있으며 올해는 약120억원의 매출을 올릴 계획이다.


또한 전산실 및 통산장비실 등 현장별로 맞춤형 사양을 적용할 수 있는 항온항습기와 GHP전문기업인 삼천리ES와 협업을 통해 개발한 냉매배관용 실내기도 서서히 매출이 일어나고 있다.


사실 GHP와 EHP 보급이 늘어나면서 FCU시장이 위축되기도 했다. 하지만 삼천리ES와 협업으로 이에 대응할 수 있는 냉매배관용 실내기를 개발하면서 올해 매출로 30억원을 기대하고 있다. LG전자와 에어컨 판매 및 설치사업을 시작하면서 이 분야에서도 약 30억원의 정도의 매출이 예상된다.




■ 토탈 솔루션사업에 나섰는데
제품의 품격을 높이고 사용자의 안정성 확보를 위해 단순히 FCU 판매에 그치지 않고 냉동기, 배관, 통신까지 직접 설치하는 사업에 진출하게 됐다. 삼성전자나 LG전자의 경우도 제품 제조부터 설치까지 한꺼번에 진행하고 있다. 그동안 공신력없는 아르바이트나 외국인에게 설치를 맡김으로써 하자발생이 오히려 늘었다. 제품의 성능을 제대로 알고 있는 기업이 직접 설치해야 제품의 성능을 꾸준히 유지할 수 있다.


결국 제품 실내기뿐만 아니라 시공(설치), 통신, 자동제어까지 원스톱으로 이뤄지면 A/S가 줄어들고 깔끔한 설치로 사용자의 만족도도 높일 수 있다. 특히 유지보수까지 사업영역에 포함되면서 ‘토탈 솔루션 제공기업’으로 도약할 수 있을 것이다. 이를 위해 설계영업 전문 프로젝트사업부도 운영하고 있다.




■ 해외시장 진출에 적극적인데
해외에 나간 이유는 간단하다. 국내 건설경기의 침체와 공조산업시장의 한계로 인한 기업의 생존을 위해 글로벌시장 진출이 불가피하나 규모가 큰 민수시장(건설사)은 가격중심경쟁시장으로 운영되고 있다. 국내 민수시장은 최저가 입찰이므로 기술개발 투자가 어렵고 기술, 품질, 가격 등을 종합평가하는 국제입찰에는 진출이 어려운 실정이다. 중소기업의 공조산업 미래는 수출시장 개척 이외는 대안이 없다.



우리나라 시장의 한계가 있어 나가게 된 것이다. 그동안 혁신도시를 중심으로 상가, 공공건물 등이 어느 정도 갖춰지니 건설경기가 위축되고 있다. 당분간 시장이 활성화될 것으로 보이지 않는다. 이렇다보니 더 넓은 시장인 동남아, 중동시장을 공략하기 위해 태국에 공장을 건립했다.




태국공장이 가동된 지 불과 2년차에 접어들었지만 방콕시내의 한 16층 빌딩에 전량 FCU 공급계약을 수주했다.


FCU만 1,000여대가 들어가는 현장이다. 현재 태국공장의 면적은 5,500평(1만8,000m²), 건물만 2,000평(6,600m²)이며 증축을 하고 있다. 태국공장을 기반으로 해외매출만 내년에는 150억원 정도를 기대하고 있다.




■ 업계에 하고 싶은 말이 있다면
IMF 이후 일본을 통해 도입된 GHP와 EHP 보급이 확대되면서 어려움을 겪었다. 하지만 최근 몇 년전부터 지열 등 신재생에너지 보급이 확대되면서 자연스레 EHP 등 경쟁제품 매출이 주춤하고 있어 위기에서 기회가 되고 있다. 위기에서 꾸준히 기술개발에 투자했던 것이 현재 성장의 원동력이 되고 있다.


FCU시장은 없어질 분야가 아니다. 원전, 석탄화력, 미세먼지 등 전기에너지 관련 이슈는 끊임없이 나올 것이고 이에 대응방안으로 다중이용시설의 에너지절감 최적화시스템에 대한 요구는 커질 것이다. 정부에서는 자연스레 FCU를 주목할 수밖에 없는 만큼 사업성은 충분히 있다.


다만 최저가 경쟁입찰방식으로 채산성이 날로 악화되고 있다. 최저가입찰은 부실시공으로 이어지기 때문에 결국피해는 소비자가 볼 수밖에 없다.


기술력까지 종합적으로 평가하는 제도개선이 무엇보다 시급하다. 지나친 저가경쟁이 이어지면 잦은 부실시공과 산업재해 증가 등 부작용이 발생한다는 점을 명심해야 한다.