미국의 흡수식 냉동기시장은 월드에너지에겐 기회의 시장이었다. 첫 수출 대상이 미국이었기 때문이다. 지난해 미국 라스베이거스에서 열린 AHR EXPO에 한국냉동공조협회가 구성한 한국관을 통해 참가했던 월드에너지는 올해는 독자적으로 출품했다. 전시장에서 해외마케팅을 담당하고 있는 신주용 부장을 만났다.

■ 참가 배경은

개최국인 미국기업뿐만 아니라 다른 지역의 업체들과도 상담이 이뤄졌고 이를 통해 월드에너지의 인지도를 넓히고 영업 채널이 다각화되는 계기가 됐다.

제품특성상 전시회에서 즉각적인 결과를 얻기는 어렵지만 잠재적 고객에게 월드에너지가 하나의 유력한 선택지가 될 수 있음을 보여주고자 출품했다.

또한 1~2회 참여에 그치지 않고 매년 출품해 월드에너지의 북미시장에 대한 지속적인 의지를 보여주고 싶다. 기회가 되면 내년에도 출품할 것이다.

■ 북미 흡수식시장을 평가한다면

미국에서 흡수식 냉동기는 아직 널리 환영 받지 못하는 제품이다. 주류를 이루고 있는 증기 압축식 냉동기에 비해 흡수식 냉동기 기술에 대한 이해도가 낮아 고객들은 관리에 부담감을 느낀다. 또한 기존의 흡수식 냉동기 선두기업들의 설치 후 사후관리 지원이 미흡해 흡수식 냉동기 기술 자체에 대해 전반적으로 부정적인 인식도 퍼져 있다.

그러나 공공·상업시설 등의 열병합발전 수요는 늘어나는 추세이며 석탄의 경제성이 후퇴하고 천연가스가 점차 각광받고 있다. 흡수식 냉동기의 경제성이 충분히 알려지고 기술적인 우려를 불식시킬 수 있다면 가능성은 충분히 있다고 본다.

■ 월드에너지만의 경쟁력은

월드에너지는 미국 현지에 흡수식 냉동기에 경험이 많은 영업·서비스 파트너를 두고 있다. 이를 통해 후속관리는 물론 고객이 원한다면 예방보전(PM) 서비스까지 제공이 가능하다.

현재 북미시장 대상의 주력제품군에 대해 UL인증을 획득했으며 조만간 라인업 전반으로 UL인증을 확대할 계획이다. 월드에너지는 타 업체에 비해 R&D인력 비중이 2~3배 이상 높게 운용하고 있어 일반적이지 않은 조건의 현장에 대해서도 탄력적으로 대응이 가능하다.

월드에너지의 첫 수출 대상이 미국이었던 만큼 미국시장에 이미 많은 설치 사례를 갖고 있으며 설치현장에서 오랜 시간 문제없이 냉동기가 운용되고 있다. 이러한 레퍼런스가 고객에게 신뢰를 줄 수 있다.

■ 성과는 얻었나

시장동향을 파악하는 성과를 얻었다. 상담 내용을 분석해 기존의 주력 제품군이외에 새롭게 북미시장에서 가능성이 있는 제품군을 파악했으며 이를 토대로 영업전략을 수정할 것이다.

또한 북미시장뿐만 아니라 중남미, 중동 등 업체들도 많이 참관하는 것으로 알고 있다. 현재 월드에너지가 파트너를 구하지 못한 다른 지역의 파트너 후보도 물색했다.

■ 향후 사업계획은

현재 북미시장에서의 매출은 월드에너지의 특정 제품군에 한정돼 있다. 올해는 다른 제품군으로 판매 영역을 넓힐 계획이며 이번 전시회에서 새로운 제품군에 대한 상담이 늘어 기대도 크다.