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특별기획

[中 제냉전서 만난 사람들] 김성범 에쎈테크 본부장

“CO₂냉매용 볼밸브·SB1, 수출 확대 기여할 것”

■ 중국 제냉전 출품 배경은

에쎈테크는 전체 매출의 25~30%를 수출이 점유하고 있는 기업으로 수출 주요품목은 냉동배관의 연결 및 제어 제품인 냉동 볼밸브다. 냉동 볼밸브는 우수한 기술과 품질로 세계시장에서 약 10% 정도를 점유하고 있다.


또한 4년전부터 환경문제로 인해 북유럽에서부터 전환되고 있는 Transcritical CO₂냉매용(120bar 1,800psi) 볼밸브도 개발해 유럽에 수출하고 있다.


그러나 최근 수년간 중국산 제품과 경쟁으로 고객으로부터 가격에 대한 압박이 심화되고 있어 이를 극복할 수 있는 전략으로 냉동배관 연결구인 신제품 SB1(Union, Elbow)을 개발했다.


지난 1월 미국의 UL인증을 취득해 본격적으로 해외시장 마케팅을 시작했으며 지난 1월 미국 Chicago AHR Show에 이어 북경 제냉전에도 CO₂냉매용 밸브와 SB1 Fitting을 중심으로 출품했다.


■ 그동안 해외시장 개척 활동과 성과는

해외 시장을 대상으로 마케팅은 지난 1월 Chicago AHR show에서 처음으로 SB1제품을 소개하며 시작했고 이번 북경제냉전 출품이 본격적으로 시장에 홍보하는 기회였다.


제냉전에서는 SB1과 Transcritical CO₂냉매용 볼밸브 위주로 선택과 집중해 전시부스를 운영했다. 많은 고객들이 신제품인 SB1에 대해 관심을 보였으며 대부분의 상담고객들이 Inquiry를 요청해 지난 AHR Show보다 진일보했다.


현재까지 국내 시장에서의 좋은 반응이 해외 매출로 직접 연결은 안되고 있지만 가까운 미래에 수출시장에서도 상업적 거래가 이뤄질 것으로 기대된다.또한 환경문제로 인한 미래 냉매 전환에 대비해 비유럽 국가에서 방문한 고객들도 CO₂냉매용볼밸브의 품질에 많을 관심을 보여 향후 두 제품이 수출 확대에 기여할 것으로 기대하고 있다.


■ SB1의 타사대비 확실한 차이점은

우리 제품과 타사 제품과의 차이점은 오랜 업력에 따른 기술력과 품질의 차이다. 특히 기존에도 용접, 혹은 플레어 너트조임 방식을 대체하는 몇 가지 제품(미국, 영국, 독일)들이 출시돼 있으나 작업의 용이성, 가격, 품질적인 면에서 SB1이 훨씬 뛰어난 제품이라고 자부한다.


이는 우리의 생각이 아니라 상담을 통해 고객(현장)들로부터 나온 반응이다. 에쎈테크는 이에 안주하지 않고 SB2, SB3 등 후속 제품 출시에도 연구개발을 늦추지 않을 계획이다.


■ 향후 수출 계획은

SB1제품의 주요 시장은 북미, 유럽, 일본 등 선진국들로 배관공들의 인건비가 높은 지역이 1차 목표 시장이다.


SB1의 작업 용이성과 기밀과 관련 신뢰성을 집중 홍보하는 마케팅전략으로 1차 시장을 공략한 후 시장 규모가 점차 커지고 있는 동유럽, 중남미, 동남아, 중국 등 신흥국 시장에도 단계적으로 진출할 계획이다.


또한 단계적으로 후속 신제품을 개발, 시장을 선점해 후발 경쟁업체들과 경쟁에서 한 발 앞서 나가는 마케팅전략으로 지속가능 경영이 가능토록 하겠다.