독일은 꼼꼼한 장인정신을 바탕으로 다양한 분야에서 세계 1등 기업이 포진해있는 제조업 강국으로 널리 알려졌다. 현재 국내에 진출한 많은 독일 기업들은 고객들에게 고가의 ‘명품’들을 선보이고 그 가치를 인정받으며 자존심을 지켜내고 있다. ‘made in Germany’라는 문구가 소비자들에게 선사하는 의미는 무엇일까? 프리미엄 품질과 서비스를 보장받는다는 보증수표일 것이다.

보일러부문에서 140년 전통을 이어온 독일의 바일란트 그룹이 한국 법인을 런칭하며 칼슨 보크란더(Dr. Carsten Voigtländer) 바일란트 그룹 회장이 한국을 방문했다. 이번 방문은 바일란트 그룹의 한국시장에 대한 관심과 국내 보일러업계에 던지는 선전포고를 의미하고 있다.

▷ 왜 한국시장인가

한국과 독일 사이에는 공통점이 많다. 분단에 의한 평화과정이나 기후변화 면에서도 유사성이 깊다. 한국시장을 볼 때 성패를 가르는 것이 고품질과 안정성 그리고 지속가능성이다. 바일란트그룹은 이 세 가지 가치를 만족시킬 수 있는 경쟁력을 갖췄다.

한국의 가정용 보일러시장규모는 연간 120만대로 조사되고 있다. 전 세계에서 영국과 중국 다음인 세 번째로 큰 시장이기도 하다. 또한 현재 인구는 5,000만명이지만 통일이 된 후에는 8,000만 시장이 형성될 예정이다. 하지만 아직 가격경쟁 위주의 시장만 존재한다는 점에서 한국 프리미엄시장의 발전가능성을 보고 진출을 결정했다.

지난 2008년에도 한국시장을 눈여겨보고 임시사무소를 개설해 시장조사와 분석을 시작했다. 하지만 당시 유럽경제가 어려워 리스크를 줄이는 방향으로 가닥을 잡고 한국시장 진출을 3~4년간 보류했다. 보류했던 진출을 실제로 실행하고 본격적인 투자를 시작한 것이다.

이미 현지 기업들이 대부분의 점유율을 차지한 상황에서 한국시장 진입이 늦었다고는 생각하지 않는다. 오히려 지금이 시장진출의 적기라는 판단이다.

바일란트는 매년 한두 군데의 시장에 집중한다. 항상 외국의 시장을 주시해왔으며 중국도 15년 전 내수 규모가 어느 정도 형성됐기 때문에 진출해 성공을 거뒀다. 또한 러시아에는 5년 전 진출했고 짧은 시간 동안 매출을 3배 이상 증가시켰다. 그만큼 발전 가능성이 높은 시기를 선택한 것이고 우리의 선택이 틀리지 않았다는 것을 증명했다.

▷한국 내에서 목표는

한국 보일러시장의 TOP 3위 안에 진입하는 것이 단기목표다. 어려울 것이라고 생각하진 않는다. 한국의 가정용 가스보일러시장 규모인 연간 120만대 중 바일란트는 우선 상위 1% 시장을 확보하고 점차 점유율을 넓혀갈 계획이다.

140년 역사를 이어온 바일란트의 자금력은 굉장히 공고하다. 중국과 러시아시장을 공략할 때도 탄탄한 본사의 지원이 있었고 한국도 마찬가지로 필요한 만큼의 자금을 아낌없이 지원할 예정이다.

▷한국시장을 평가한다면

바일란트는 유럽과 세계 각국에서 활동해왔고 전 세계에서 가장 빠른 성장을 보이고 있는 아시아시장을 눈여겨보고 있다. 그중 한국은 기술력, 경제력이 뛰어나 시장잠재력이 매우 높은 곳이다.

한국은 토종 기업들이 점유율을 잠식하고 있지만 굉장히 매력적인 시장이다. 모든 시장에는 틈새시장이 있고 국제적 기업에 문이 열려 있다. 바일란트는 한국 내의 프리미엄 보일러시장을 공략해 나갈 것이다.

한국은 최근 들어 프리미엄시장이 부각되고 있다. 특히 지속가능성을 중시하기 때문에 7~10년 되는 한국 보일러 수명과 20년 이상 사용할 수 있는 바일란트의 제품을 비교해보면 경쟁력이 충분하다.

또한 한국 보일러시장의 현재 주력은 교체시장이다. 한국시장을 면밀하게 검토해 본 결과 아파트나 공동주택에서 소비자들이 처음으로 맞이하는 보일러는 건설사가 선택했기 때문에 소비자입장에서는 선택할 권리가 없었다. 하지만 수명이 짧기 때문에 바꿔야 할 시기가 온다. 즉 처음엔 B2B시장이지만 이제는 B2C시장으로 전환된 것이다. 이게 우리에게는 기회가 될 수 있다. 최종 결정권이 소비자에게 돌아갔기 때문이다.

바일란트는 한국시장에서의 커다란 성공을 확신할 수 있다. 고객만족을 바탕으로 협력사와 딜러, 국가의 환경발전에까지 돌아가는 큰 기여를 할 것으로 판단한다.

▷프리미엄 서비스를 표방하고 있는데

바일란트는 한국시장의 1% 고급 소비자들을 최우선적으로 공략할 계획이다. 우리의 고객들에게 최상의 서비스를 제공하기 위해 별도의 전문교육시설(Training Center)을 설립, 독일 본사와 밀접한 협력을 바탕으로 서비스 인력 및 대리점에 교육을 실시하고 있으며 프리미엄 고객만족 서비스를 구축하고 있다. 특히 강남에 상설전시장을 마련해 언제든지 바일란트의 프리미엄 제품과 서비스를 둘러볼 수 있게 만들었다.

한국 프리미엄 고객들의 눈높이에 맞춰서 한국시장에 최적화된 제품과 서비스 제공하는 것이 목적이다.

▷국내 기업들과 경쟁을 위한 방안은

일단 좋은 파트너를 찾고 한국환경에 맞게 대응할 계획이다. 바일란트가 진출한 국가에서 시장점유율이 10% 이하인 시장은 없다. 중국시장 같이 20년 넘게 존속하면서 소비자들의 신뢰를 얻고 제품과 서비스를 제공하겠다는 뜻이다.

기존의 시장 주도업체들과의 마찰을 우려하는 시선이 많지만 타켓 자체가 다르다보니 사실상 경쟁시장이 아니다. 거듭해서 강조하듯이 바일란트의 최우선 목표는 1%의 프리미엄 고객이다. 이를 위해 현재 바일란트가 한국에서 판매하는 모든 제품을 독일에서 직접 생산하고 공수해온다. 품질은 물론이고 서비스도 프리미엄급이다. 가격이 비싸다고 생각할지 모르지만 우리가 제공할 서비스와 사용기간을 생각하면 절대 비싼 가격은 아니다. 사용자가 체감하는 편의가 그만한 가치를 느끼게 할 것이다.

또한 지리적으로 인접한 국가인 중국과 직접적인 가격이 비교될 수 있는데 바일란트는 각 나라의 수요 특성을 반영해 주요 특징을 바꿔서 제품을 출시하기 때문에 똑같은 제품이란 있을 수가 없다. 그래서 직접적인 가격비교는 불가능하다.

한국의 프리미엄 보일러시장을 개척한 후에 타 업체가 후발주자로 진입할 수 있지만 우수한 품질과 서비스로 경쟁 속에서 고객에게 확신을 가져다줄 것이다. 우리는 이미 경쟁에 익숙해져 있다. 중국에 진출했을 때도 유사한 제품을 공급하겠다는 업체가 수백개였고 실력으로 모두 물리쳤다. 이러한 경쟁이 우리의 가치를 증명할 기회가 될 것이다.

현재 한국은 물론 세계시장에서 IoT(사물인터넷)에 관심이 쏠리고 있는데 스마트폰으로 보일러를 컨트롤하는 기술은 이미 2008년에 유럽서 제품으로 출시했다. IoT는 이미 유럽시장에서 정복해왔던 분야이기 때문에 한국시장 문턱에 전혀 걸림돌이 되지 않으며 현재는 서버 등 고차원적인 디지털 설비에 투자하고 있다. 독일 본사에는 연구개발을 위한 700명 이상의 우수한 엔지니어들과 연 8,000만유로가 넘는 R&D 예산을 책정해 시장을 앞서가는 신제품을 개발에 박차를 가하고 있다.

▷바일란트의 강점은

우리는 프리미엄시장을 공략할 것이다. 제품의 품질과 서비스 등이 모두 합쳐진 고객지향 프리미엄 서비스를 구축하는 것이 바일란트가 추구하는 시장공략의 성공조건이다. 물론 어느 시장이든지 하루아침에 이뤄질 것이라고 생각하진 않는다. 하지만 그만큼 바일란트는 공략을 위해 적극적인 노력을 기울일 것이다.

한국시장은 이미 진출 훨씬 이전부터 철저한 시장조사를 통해 그 특성과 예상되는 난관을 파악했다. 항상 고객을 중심에 놓는 미래지향적 솔루션 제공하는 것에 중점을 둘 방침이다.

바일란트그룹이 140년간 이어오고 버팀목이 될 수 있었던 비결은 세 가지가 있다. 우선 가족기업이기 때문에 소유권이 안정돼있다는 점이다. 두 번째로는 변화하는 기업이다. 대부분의 역사를 차지하고 있는 120년 동안은 주로 가스보일러업체로써 성장을 계속했지만 최근 20년간은 격변의 시대였다. 이에 맞춰 재생에너지 등 신기술에 초점을 맞추고 시스템제공자로서 변화해왔다.

세 번째는 신속한 의사결정력이다. 불필요한 허례허식을 없애고 채널을 단순화시켜 필요시 즉각적인 의사전달이 가능하다. 예를 들어 한국시장의 문제 해결을 위해 본사의 피드백이 필요하면 위원회 같은 복잡한 절차를 거치지 않고 회장에게로 즉각적인 연결이 가능하다.

▷해외시장

바일란트그룹은 독일기업으로 유럽에서 성장했지만 해외시장을 지향하는 국제그룹이다. 그룹매출의 80% 이상이 독일 이외 국가에서 발생하고 있으며 직원 1만2,000명 중 절반 이상이 해외에서 일하고 있다.

아시아시장의 성장잠재력을 파악해 중국에 일찍 진출, 최근 10여년간 놀라울 정도의 성과를 올렸다. 유럽브랜드 시장 중 점유율이 30% 이상 되는 중국시장에 진출한 지 8년만에 연간 판매량을 10만대 이상으로 끌어올리며 프리미엄 보일러시장을 만들었다.

이러한 놀라운 성과를 거둘 수 있었던 배경은 해외시장 공략의 가장 중요한 부분인 문화의 다양성을 충분히 염두에 두고 있었기에 가능했다. 중국과 마찬가지로 한국시장에서도 넓은 시야를 바탕으로 다양한 수용성을 보여드리고자 한다.

▷그동안 바일란트그룹은 M&A를 통해 성장해 왔는데

바일란트는 최근 기업 인수합병을 통해 성장해왔고 이러한 전략에 대해서는 전혀 문제가 있다고 생각하지 않는다. 터키시장에 진출할 때도 그랬고 지금 들어서는 자금력이 더욱 탄탄해졌기 때문에 이러한 튼튼한 자금력을 바탕으로 각 나라 시장 공략에 새로운 기술을 필요하다면 적극적인 전략을 구사할 계획이다. 바일란트는 크고 작은 기업들을 인수하거나 거액의 지분투자를 하고 있는데 앞으로도 이런 방식으로 성장할 계획이다.