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[인터뷰] 박종찬 신우공조 대표

“고객만족도 향상, 고품질 제품 개발·생산 집중”
공기청정기능 결합 FCU·그릴판넬 디자인 현대화


1991년에 설립된 신우공조는 설립 이후 팬코일유니트(FCU: Fan Coil Unit) 연구개발, 생산, 판매에 집중해 온 결과 국내 FCU 시장점유율 50% 이상의 명실상부 1위 기업으로 성장했다. 현재 복합적인 냉난방 및 공기조화기업으로 발전하기 위해 FCU뿐만 아니라 환기유니트도 개발, 생산하고 있으며 LG전자와 대리점 계약을 체결하며 EHP영업활동도 확대하고 있다. 특히 해외영업부를 신설해 세계시장으로 판로 확보에 나섰다. 

신우공조를 이끌고 있는 박종찬 대표는 국내 FCU시장에서 명실상부한 1위 기업으로 성장시켰으며 최근 파주상공회의 회장으로 추대돼 본격적인 활동에 들어갔다. 내년 창립 30주년을 기념해 파주센트럴산업단지 6,500여평(2만2,000m²)부지에 최첨단 신공장 건립을 준비 중이다. 또한 파주에 위치한 인수한 유일레저의 부지 1만8,000여평(약6만m²)에 관광객 유치를 위한 드라마 세트장을 건립할 계획이다. 지난해 530억원 매출로 창사 이래 최대실적을 올린 박종찬 대표를 만나 시장동향 및 사업방향 등에 대해 들어봤다.

■ 국내 FCU시장에 대해 평가한다면
FCU는 건설경기에 큰 영향을 받는다. 2020년 한국건설산업연구원에서 발표한 ‘2020년 건설경기전망’을 보면 공공수주는 8% 증가했지만 민간수주 감소폭이 12.3%로 두드러져 총 건설수주가 전년대비 6% 감소됐다. 건설투자도 전년대비 2.5% 감소했다. 이와 같이 공공부문 건설 투주 및 수주 증가에도 불구하고 민간부문 건설투자의 급격한 감소로 인해 전체 건설투자는 감소세가 지속될 것으로 보인다. 이에 따라 건설경기 중 하나인 설비시장도 축소되고 있으며 FCU시장도 축소될 것으로 보고 있다. 

하지만 이런 상황에서도 지역난방공사와 같은 집단에너지시설에 대한 정부의 끊임없는 투자와 활성화 대책 및 에너지절감정책에 따른 신재생에너지인 지열시장이 활성화되면서 EHP를 사용하지 못하는 지역이 확대되고 있다. 이에 따라 FCU시장은 현상 유지 또는 건설경기만큼 감소 폭이 크게 두드러지지는 않을 것으로 판단된다.

■ FCU 개발 트렌드를 평가한다면 
국내뿐만 아니라 해외에서도 미세먼지에 이목이 집중되고 있다. 그동안 미세먼지와 관련 공기청정기분야에서 중점적으로 개발되고 진행됐다. 하지만 현재는 환기유니트시장에서도 공기청정기능이 합쳐진 환기유니트가 개발되고 있으며 이에 발맞춰 규정도 바뀌고 있다. 현재 일반적인 공기청정기의 바닥면적대비 풍량이 약 8배인 것에 비하면 환기유니트의 풍량은 실사용 바닥면적의 1.2배 정도로 턱없이 부족한 풍량이다. 

그러나 FCU의 일반적인 냉난방 적용 시 바닥적용 면적대비 풍량이 22배로 공기청정기의  바닥면적대비 풍량 8배에 비해 매우 큰 풍량이다. 이에 따라 신우공조는 공기청정능력을 갖춘 FCU 개발에 박차를 가하고 있다.

또한 공기조화기시장 중 소비자가 직접 느끼는 냉난방을 담당하는 실내기가 과거에는 공기조화기와 같이 커다란 장비로 여러 실을 묶어서 실내의 냉난방을 담당했다면 현재는 FCU라는 작은 실내기로 각 실별 사용자의 장비 가동 자유 의지를 더욱 반영하는 개인주의적 시장으로 발전해 왔다. 이에 따라 개인적 취향에 맞춰 사용할 수 있는 독립제어 그릴판넬을 적용해 사용자의 의지에 따라 그릴판넬의 각도를 토출구마다 따로 적용해 간접풍, 직접풍 등 선택이 가능토록 개인주의적 성향의 트랜드로 바뀌고 있어 개발방향도 그렇게 진행하고 있다.

■ FCU시장 특징은
FCU시장은 소비자 중심이 아닌 건설사 중심으로 이뤄지고 있다. 주로 대량으로 납품되는 현장은 오피스텔이 있으며 이중 지역냉난방이 의무적으로 실시되는 집단에너지 지정지역 위주로 시장이 형성돼 있다. 이에 따라 품질보다 납품가격이 더욱 더 중요한 판매 포인트가 돼 있다. 이에 따라 기업이 기술개발을 통해 높은 단가가 받아야 하지만 이럴 경우 판매량이 제한되는 기술개발에 제약적인 시장이 형성돼 있다.

■ FCU시장 위협요인은 
FCU시장은 기술개발에 제약적이며 가격위주의 시장이다. 중국산 가전제품의 한국 판매가 늘어남에 따라 중국산 제품에 대한 소비자인식이 점점 좋아지고 있다는 것이 국내 FCU기업을 가장 위협하는 요인일 수 있다. 아직까지는 중국산 FCU시장이 매우 소규모이지만 언제든지 상황이 바뀔 수 있다는 위기의식을 느끼고 있다.

이에 따라 신우공조는 태국에 판매 및 제조활동을 병행하는 법인을 둬 제조비용은 낮추면서도 연구개발에 이익의 16%를 투자, 가격뿐만 아니라 더 좋은 품질과 더 좋은 제품으로 고객에게 감동을 드릴 수 있는 방안을 고려 중이다.

■ FCU 특장점은
신우공조는 FCU 개발, 생산 및 판매를 29년간 지속한 기업이다. 국내에서 FCU사업을 영위한 기업 중 가장 오랜 기간 동안 사업을 지속하고 있으며 그동안 쌓아온 노하우를 제품에 반영하고 있다. 제품 설치의 편리함을 위해 제품설계를 변경하고 각종 부품들도 설치기업의 편리성 및 사용자의 조작편의를 위해 개발하고 있다. 

또한 FCU사업을 지속하며 전국적이며 전문적인 A/S망을 확보해 제품의 유지보수에도 적극 나서고 있다. 회사 내부시스템도 많은 발전을 이뤄 이번 코로나 사태와 같이 불시에 외부적인 충격이 와도 시스템으로 흡수할 수 있는 탄탄한 회사로 성장한 것이 가장 큰 장점인 것 같다.
 
■ 타사대비 차별성은 
신우공조는 고품질 제품을 바탕으로, 설계 초기부터 현장에 맞는 제품설계와 영업자들의 수많은 현장경험을 통해 얻은 지식을 바탕으로 시공 시 설계 당시와는 다르게 변할 수 있는 환경에 유연하게 대응해 설계부터 납품까지 현장에서 밀착영업을 진행하고 있다.

가장 먼저 신소재인 EPP(Expanded Polypropylene) 재질을 FCU 케이스에 적용해 경량화와 케이스의 결로현상을 줄인 제품으로 타사대비 좋은 품질과 기술력을 인정받고 있다. 신소재 적용 및 조금 더 사용자의 편리성을 고려한 독립제어 그릴판넬을 적용한 기술력을 인정받아 국내 유일 우수조달제품으로 지정받았다.

그동안 FCU는 건설사에서 전체 공조시스템을 대형종합공조기업에 의뢰하고 대형종합공조기업은 FCU기업에 의뢰하는 구조여서 FCU 자체는 종합공조설비에 따른 부수적인 품목으로 취급받아 왔다. 하지만 신우공조는 건설사 영업과 설득을 통해 FCU는 건설사부터 당당히 하나의 품목으로 인정받고 있다. FCU가 기존 OEM방식 사업활동에서 벗어나 당당히 공조설비의 하나의 품목으로 독립적으로 인정받는 영업 활동을 지속할 예정이다.

■ 신제품 출시 계획은 
공기청정기능이 결합된 FCU를 개발하고 상용화하기 위해 노력하고 있다. 직접 노출되는 그릴판넬 디자인도 좀 더 현대적인 감각에 맞게 재설계가 이뤄지고 있으며 실제 사용자가 직접 조작하고 동작시키는 유선리모컨의 디자인을 현대화해 출시할 계획이다. 

또한 지하철 역사에 설치해 역사 내부의 미세먼지를 제거해 공기질을 높이는 공기청정기를 개발하고 있다. 이외 환기유니트도 미세먼지 필터를 추가해 공기청정기능을 갖춘 장비를 개발하고 있다.

■ 신사업 진출 현황 및 성과는
민간 건설부분 위축으로 관공서 영업 활성화를 위해 3년전부터 우수조달제품을 중점으로 영업 활동을 펼쳤으며 연장하기 위한 판매수량은 만족할 만한 성과를 얻었다. 현재는 우수조달을 연장하기 위해 준비 중이다. 또한 해외영업부 신설과 각종 해외 전시회 참가, 시장개척단 활동, 바이어 미팅 등을 통해 많은 세계 바이어들에게 홍보 및 영업 중이며 최근에는 몽골의 기업과 MOU를 체결하는 성과도 얻었다. 

특히 동남아 중심의 해외영업을 통해 많은 바이어와 미팅 중이며 태국법인을 적극 활용해 태국의 병원 등과 계약도 체결했다. 필리핀, 카자흐스탄, 그리스에는 이미 수출실적이 있다. 

■ 올해 사업계획 및 중장기 비전은
올해 신우공조의 매출 목표는650억으로 잡고 있다. 매출 목표 달성을 위해 그동안 FCU, 환기유니트 및 EHP사업부의 영역을 확대하고 새로운 사업 아이디어 발굴을 위한 월 1회 영업부와 기술개발부 회의를 진행하고 있다. 

올해 우리나라는 경제적인 침체가 현실로 나타나고 있다. 신우공조는 ‘위기는 곧 기회다’라는 인식을 갖고 중장기적으로 보다 고객만족도를 높이는 고품질 제품을 생산하기 위한 방식변화로 생산비용을 줄여 보다 저렴하되 품질 좋은 제품을 제공하는데 집중할 계획이다. 올해는 냉동공조설비 전반에 영향력을 끼치는 우수한 회사로 발돋음할 수 있는 교두보를 만들도록 노력하겠다.