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[인터뷰] 구명수 SPX Cooling technologies 한국지사장

“세계 최고 Marley 냉각탑 韓 프리미엄시장 주력”
열성능 CTI·화재안전 FM·지진설계 IBC 등 인증


SPX는 1912년 자동차 피스톤링을 생산기업으로 출범해 SPX Flow와 SPX Cooling technologies를 사업분야로 Oil & Gas, HVAC분야를 구성하는 다양한 장비를 공급하는 글로벌기업이다. 매출은 약6조원 가량(2015년 매출기준이다. SPX그룹은 2016년 SPX Flow와 SPX Cooling technologies로 Spin off됐다. 

SPX Flow는 Oil & Gas, Power plant에 소규모의 장비(펌프, Drier, Chemical injection, 교반기 등등 다양한 품목)가 주 생산품목이며 SPX Cooling technologies는 대규모 장비(냉각탑, Air cooled condenser, 발전소용 열교환기 등)를 주 생산품목으로 선택과 집중하고 있다.  

SPX는 2002년 세계 최대 냉각탑 제조사인 미국 말리(Marley)를 인수해 주 생산품목을 말리냉각탑으로 전환, 집중하고 있으며 레드오션산업으로 평가받던 Air cooled condenser와 Heat transfer사업을 2010년대 후반 매각했다. Marley 냉각탑사업을 중심으로 새로운 사업 Portfolio인 Detecting, 가정용 보일러사업 등을 인수하며 연관사업 시너지 효과를 추진 중이다. 

말리냉각탑은 1922년 설립돼 전 세계 모든 냉각탑 타입의 최초 개발, 상용화해온 Basic engineering 최대 보유브랜드로 평가받고 있다. 전 세계 냉각탑 매출은 약 1조5,000억원 정도다.

SPX Cooling technologies의 한국의 말리냉각탑사업을 총괄하고 있는 구명수 지사장을 만나봤다. 

구 지사장은 삼성전자와 잉거솔란드(Ingersoll rand)가 인수한 Trane USA와 전략적인 제휴업무를 담당하며 에어컨에 한정됐던 업무를 중앙공조까지 경험한 바 있다. 2014년 SPX에 합류한 구 지사장을 만나 현재 말리냉각탑사업 현황 및 향후 사업목표에 대해 들었다.  



■ 주력제품인 말리냉각탑의 한국 내 위상은
말리는 세계 최대 냉각탑 브랜드답게 냉각탑관련 모든 원천기술은 물론 다양한 냉각탑 라인업을 보유 중이다. 이중 건물 공조용 냉각탑인 직교류, 대향류 타입의 개방형 및 밀폐형 냉각탑을 주력으로 판매하고 있다. 

말리냉각탑은 1985년부터 약 10년간 한국내 K사와 기술제휴를 통해 판매했으나 K사와의 냉각탑 설계 관련 기술 유출 등의 이유로 국내시장에서 철수 후 최근 국내시장에 재진입했다. 타 미국 브랜드 냉각탑인 에바코(Evapco)와 발티모아(Baltimore)대비 현재 국내시장에서 존재감은 상대적으로 위축돼 왔던 것이 사실이다. 

부임 후 SPX 공식대리점 발굴 및 고객영업을 통해 점진적으로 시장점유율이 증가하고 있다. 그러나 국내 냉각탑 전체시장 중 미국 브랜드 냉각탑을 판매할 수 있는 프리미엄시장 비중이 약 20%정도로 순수 매출로만 비교를 하면 국내의 최대 냉각탑 회사대비 매출측면에서 많이 미치지 못하는 것이 사실이다. 한국기업과 경쟁이 치열한 부문보다 프리미엄시장에 집중하고 있다.   

■ 한국의 냉각탑시장을 평가한다면
말리냉각탑의 주력제품은 공조용 직교류 개방형 냉각탑으로 국내에서의 직교류와 대향류 냉각탑 시장비중은 약 65:35정도로 예측하고 있다. 한국의 경우 대부분 냉각탑 제품의 최종 입찰과 선택주체가 건설사다보니 아무래도 입찰가격에 민감해질 수밖에 없다. 최저가 입찰이 기준이다보니 말리는 프리미엄 브랜드 마케팅을 통한 △품질 △장기신뢰성 △에너지 saving △유지보수비용 절감 등을 중점적으로 최종 고객에게 어필하는 영업전략으로 움직이고 있다. 

또한 HVAC 장비 중 냉동기는 트레인, 요크, 캐리어 등 Global Top-tier 브랜드에 대한 로열티 및 장비 자체의 효율에 대한 중요성을 고객들이 충분히 인지하고 있어 냉동기에 대한 프리미엄시장은 냉각탑대비 상대적으로 크게 형성돼 있다. 하지만 냉각탑은 그런 부분에 대한 고객들의 인식이 깊지 않아 프리미엄 냉각탑을 판매해야 하는 Global Top-tier 브랜드인 말리로선 확실한 충성고객을 확보하지 않으면 판매가 쉽지 않은 시장으로 판단하고 있다.



■ 경쟁사대비 차별성은
해외 브랜드는 국내기업대비 다양한 영업활동에 많은 제약이 따르기 때문에 선진기술을 반영한 제품의 차별화 포인트를 발굴해야 한다. 국내기업의 기술도 많이 향상돼 있는 상태에서 그 보다 더 나은 차별화가 없다면 고가의 제품을 판매하기란 쉽지 않다.

말리냉각탑을 사용한 최종고객은 장기적인 고품질로 대부분 연속적인 판매가 이뤄지나 냉각탑이 설치돼 폐기시점까지 말리의 경우 약 25~30년 정도 소요돼 최종 사용자의 연속성에도 어려움이 있다. 구매자(건설사)와 사용자(발주처)가 다르다는 냉각탑시장의 판매특성으로 고가의 프리미엄 브랜드는 최종 사용자인 발주처를 영업대상으로 차별화된 기술력과 제품의 품질 수준을 어필하는 것이 가장 중요한 전략이자 숙제라고 할 수 있다.

그나마 건물 공조용 패키지 냉각탑은 공장에서 대량 생산하기 때문에 개발시점에서 사전에 확보해야 하는 인증이 있으며 열성능 국제인증인 CTI, 화재&안전인증인 FM, 지진설계인증인 IBC code인증, 소음인증(CTI-128 code) 등의 인증 차별화를 통해 국내사와 차별화된 약 20%의 프리미엄시장을 지속적으로 유지하려고 노력 중이다. CTI성능인증의 경우 국내 일부 상위 냉각탑기업만이 보유 중이며 이외 인증은 전무한 상황이다.

최근 냉각탑 소음과 관련 CTI가 인증하는 제3의 라이센스 평가기관으로 부터 전 모델 냉각탑 실소음에 대한 인증을 받은 전 세계 유일한 브랜드이기도 하다. 

■ 주요 수주 사례 및 설치 성과는
SPX 한국지사의 주요 수주는 국내와 해외 PJT로 나눌 수 있다. SPX가 주요영업대상인 데이터센터(IDC), 프리미엄호텔&리조트, 대형빌딩&Mall, 병원, 제약공장 등을 주력으로 활동하고 있다. 국내의 경우 최근 주요 대형 PJT는 삼성그룹사 데이터센터, 부산은행 데이터센터, 네이버사옥, 갤러리아백화점, 파라다이스호텔, 제주드림타워, 성모병원 등이 있으며 해외에서는 SK이노베이션 미국 Plant, 삼성전자 및 삼성디스플레이 인도 Plant, 삼성SDI 등이 있다. 

국내 사용자의 냉각탑품질을 보는 기준은 경제성보다는 첫 번째 낮은 고장율과 오래도록 안정적인 운전이 가능한지 등에 대한 제품에 대한 운전 신뢰성으로 말리 냉각탑에 대한 만족도는 대단히 높은 편이다.

■ 백연저감기술이 최근 이슈인데 
백연은 겨울철 냉각탑운전 시 고온의 포화공기가 팬을 통해 외기로 토출되면서 차가운 외기와 혼합되는 과정이 공기선도상에서 과포화영역을 지나면서 과포화된 수분이 시각적으로 보이는 현상을 말한다. 이는 대한민국과 같이 협소한 면적 내 건물 및 아파트 등의 밀집도가 높은 특성상 건물옥상 또는 지상에 설치된 냉각탑 등에서 겨울철 외기냉방 등 운전 시 발생될 수 있다. 

이는 아파트 주민들의 시야를 방해하는 미적공해를 유발하는 동시에 화재로 오인돼 화재발생 신고, 고속도로 등의 인근 냉각탑에서 발생되는 백연이 도로에 깔려 결빙 후 대형 교통사고 등을 유발하는 이슈로 초기 설계단계에 백연저감장치를 냉각탑에 설치하게 된다. 

말리냉각탑은 1971년 미국 Texas의 화학공장 인근 고속도로의 백연으로 인한 도로결빙 교통사고 발생을 줄이기 위해 세계 최초로 Parallel path 가열 방식의 백연저감장치를 개발, 상용화했다. 이후 Serial path 방식, 2001년 백연저감성능이 전 세계에서 가장 우수한 가열감습·냉각제습 동시 방식의 ClearSky를 세계 최초로 특허를 취득하고 냉각탑 백연 이슈가 많은 미국, 중국 등에서 대형 PJT 수주 공급 중이다. 

국내의 경우 말리냉각탑에서 개발, 상용화한 방식 중 특허기간이 끝난 Heating coil방식 등을 주로 사용하고 있으며 관련 원천기술 부족으로 단순하게 모방하는 수준 정도이다. 말리의 공장조립형 백연저감 전용 냉각탑(NCWD)을 기존 국내외 제조사의 백연저감 코일을 적용한 냉각탑과 비교(코일 전열면적 등)해 본다면 그 차이를 확인할 수 있다.



공조용 냉각탑 백연저감장치 국내 적용과 관련 단순 백연저감코일 사용 유무만을 설계에 반영할 뿐 정확한 저감 조건 및 방식에 대한 기술, 설치 후 CTI기준에 의한 성능검증 등 사후관리기술이 부족한 상태다. 또한 백연저감형 냉각탑이 꼭 필요한 상황이 아닌데도 무분별하게 적용되고 있어 초기 투자비용 및 유지관리비용 상승 등을 초래할 수 있어 바람직하지 않은 것 같다.

■올해 사업 목표 및 중장기 비전은
지난 2018~2019년은 미국 본사에서 정한 목표에 근접한 성과를 냈으나 올해는 예상치 못한 코로나19 이슈로 인해 수주 목표였던 다수의 PJT들이 취소, 연기, 지연 등으로 어려운 시기를 보내고 있다. 일정대로 진행되는 PJT가 확연히 줄어들면서 경쟁사들의 공격적인 입찰 등으로 수주율이 많이 하락했다. 

말리냉각탑은 판매량을 증대를 위해 저가입찰 등으로 판매할 수 있는 제품이 아니기 때문에 프리미엄 브랜드에 걸맞는 최고의 성능과 품질 제공하며 말리 냉각탑의 충성고객에 집중해 연속적인 판매를 창출하는 것이 말리냉각탑 브랜드의 비전이다.

또한 전 세계 냉각탑 제조사 중 팬(Fan), 기어감속기, 드라이브 샤프트 등 냉각탑 핵심 구동부는 물론 열교환기(충진재)와 노즐 자체 설계, 생산하는 유일한 브랜드다. 이러한 기술 우위에 있는 핵심 구동부를 경쟁사 부품을 사용하는 고객에게 기술우위 제안을 통해 Drop in replacement 등을 추진, 캐시카우(Cash cow)역할을 할 수 있는 유지관리시장(Aftermarket) 확대를 준비 중이다.