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더 리더

김성엽 댄포스 코리아 대표

“韓, 아·태지역 핵심시장 전체매출 21% 점유”
韓시장, 에너지효율 솔루션 수요급증
디지털화·파트너십·통합솔루션 ‘역점’
‘엔지니어링 투모로우’ 고객소통 창구



1933년 매드 클라우슨(Mads Clausen)이 덴마크에서 설립한 댄포스(Danfoss)는 글로벌 에너지효율 솔루션 기업이다, 전 세계 100여국가를 대상으로 점차 증가하는 친환경에너지 수요에 대응하고 더 적은 것으로 더 많은 것을 얻을 수 있는 에너지효율 시스템 솔루션을 공급하고 있다.

댄포스는 크게 △파워솔루션즈(Power Solutions) △쿨링(Cooling) △드라이브(Drive) △히팅(Heating) 등 4개의 산업군으로 구성돼있다. 

댄포스 파워솔루션즈는 오프 하이웨이(off-highway) 모바일 기계에 전원을 공급하는 유압장치 및 구성요소의 선두주자다. 댄포스 쿨링은 에어컨디셔닝과 냉동공조산업 시장을 선도하고 있다. 댄포스 드라이브의 주요 전문 기술은 전기모터의 속도를 제어해 에너지효율을 높이는 AC 드라이브, 파워모듈 등의 신뢰성 있는 솔루션을 공급한다. 그리고 댄포스 히팅은 주택난방, 상업난방 지역에너지분야에서 선도적인 입지를 확보하고 있다.

댄포스 코리아는 2002년 한국에 설립돼 올해로 16주년을 맞았다. 설립 당시 19명으로 시작해 현재 65명의 직원이 근무하고 있으며 전 사업부를 통틀어 2017년 매출 1,000억원을 달성하는 등 매년 두 자릿수 성장세를 이어가고 있다.

효율적인 에너지솔루션을 제공하며 국내 산업발전을 견인하고 있는 김성엽 댄포스 코리아 대표를 만나 한국시장 확대전략을 들어봤다.

■ 댄포스의 최근 주요성과는 
댄포스는 2017년 상반기 순 매출 29억유로(약 3조8,000억원)를 기록해 13%의 성장을 달성했다. 

모든 주요 사업군에서 높은 매출 성장세를 기록했으며 특히 댄포스 파워솔루션(Danfoss Power Solutions) 사업부가 전체 매출 중 35%를 차지하며 상반기 매출성장을 견인했다. 전 세계 모든 지역에서 성장을 기록한 댄포스 파워솔루션 사업부는 글로벌 건설산업에서 모바일 유압장치 시장의 성장에 힘입어 중국, 브라질, 터키, 중동 및 아프리카 지역의 국가에서 두 자릿수의 높은 성장률을 기록했다. 

전 세계 시장에서 기록된 댄포스의 2017년 상반기 매출성장에는 기존 댄포스의 디지털화 및 기술혁신에 대한 대규모 투자성과도 큰 영향을 끼쳤다. 전 세계 20개국에 69개의 공장과 R&D 센터를 운영하는 댄포스는 디지털화와 신기술에 대한 공격적인 투자를 해온 바 있다. 

또한 꾸준히 매년 매출의 4~5%를 R&D에 투자해옴으로써 업계를 선도하는 혁신기술을 끊임없이 개발하고 있다. 

실제로 댄포스 압축기(Danfoss Turbocor Compressor)와 댄포스 실리콘 파워(Danfoss Silicon Power) 등 새로운 혁신기술은 최근 에너지효율성 및 전력화에 대한 수요가 증가함에 따라 두 자리 성장률을 기록했다. 

■ 한국시장은 어떤 중요성을 갖는가
댄포스 코리아가 담당하는 한국은 아시아태평양 지역에서 가장 중요한 시장으로 여겨지고 있다. 

댄포스 코리아는 댄포스 아시아태평양 지역 전체 매출의 21%를 차지한다. 뿐만 아니라 본사에서는 2017년 한국 1인당 GDP가 2만9,000USD로 2002년대비 거의 2배 정도 성장한 사실에도 주목하고 있으며 댄포스는 지속적으로 성장하고 있는 한국시장에서 동반 성장하고 있다. 

이처럼 댄포스의 한국시장이 빠른 성장세를 보이는 이유는 한국의 중앙정부는 물론 지방자치단체도 신재생에너지 사업을 적극 지원하는 등 에너지효율 솔루션에 대한 수요가 빠르게 증가하는 시장이라는 점이다. 

대표적인 예로 한국정부는 제21차 유엔기후변화협약 당사국총회에 동참해 2030년까지 온실가스 37%를 감축하겠다고 선언했다. 이렇듯 한국이 다른 아시아 국가들에 비해 매우 높은 기준을 목표로 하기에 최첨단 기술을 필요로 할 것이라고 생각한다. 

또한 댄포스는 한국정부와 기업들이 추구하는 에너지정책에 대해 신뢰성 있고 최적화된 솔루션을 제공할 것으로 자신한다. 



■ 냉동공조산업의 화두는
국내·외 냉동공조산업에서 Low GWP 냉매사용 전환이 큰 이슈라고 여겨진다. 

이는 '친환경 에너지'라는 전 세계적인 패러다임과 맥을 같이하고 있다. 냉동공조산업이 환경에 미치는 영향을 줄이기 위해 산업전반에 걸쳐 가연성 냉매로 전환되고 있는 추세다. 댄포스 또한 이러한 트렌드를 미리 예측하고 이미 많은 선도기술을 선점해 왔으며 지속적으로 자체 개발을 가속화하고 있다. 

실제로 지난해 러시아 모스크바지역에 새롭게 문을 연 하이퍼마켓 Magnit에 친환경적이고 자연적인 냉매인 이산화탄소를 성공적으로 활용할 수 있는 냉동시스템을 구축하는 데 일조했다. 

또한 지속적으로 친환경 냉매기술을 선도하기 위해 과감한 투자를 이어가고 있는데 오는 3월경 기존의 ATEX(Atmosphere Explosive) 압축기 시험센터를 확장할 계획이다. 프랑스 트레보에 위치한 이 시험센터를 3,000m² 규모로 확장하고 공조 및 냉동시스템에서 가연성의 Low GWP 냉매수요가 늘어가는 업계요구에 대응하도록 기술 테스트를 강화할 예정이다.  

이와 함께 글로벌 차원에서 자연냉매 기술적용 관련 글로벌 국제 컨퍼런스 ATMOsphere의 스폰서로 활동하며 꾸준한 케이스 스터디를 발표하고 있다. 2018년에는 아시아에서 일본, 중국, 호주 순서로 개최되는 컨퍼런스에서 댄포스의 자연냉매 기술 및 제품적용 케이스 스터디를 적극 발표함으로써 자연냉매산업의 선도적인 역할을 이어갈 계획이다. 

■ 댄포스 에너지효율 솔루션 대표사례를 소개하면
댄포스는 초임계, 비임계 시스템을 아우르는 이산화탄소 활용기술을 바탕으로 전세계에 걸쳐10년 이상 수천 건의 프로젝트를 진행하며 업계를 선도해왔다. 지금까지의 프로젝트를 통해 이산화탄소 기술을 슈퍼마켓에 적용할 수 있다는 가능성을 보여줬고 에너지절감으로 환경보호에 기여할 수 있음을 증명했다. 

실제로 댄포스는 홈플러스에 CO₂ 비임계 캐스케이드 시스템 쇼케이스에 자연냉매 기술을 한국에서 처음으로 적용한 기업이다. CO₂ 천연냉매를 사용했기 때문에 다른 경우보다 이산화탄소 배출량을 45% 절감함으로써 지구온난화를 예방하고 연평균 50%의 에너지효율을 높였다. 

또한 댄포스의 스마트스토어 솔루션은 클라우드를 기반으로 냉동공조, 조명, 기타 시스템을 최적화해 통합 관리함으로써 식품의 안전성을 확보하고 에너지비용을 절감하게 해준다.

이 밖에도 댄포스는 홈플러스와 같은 대형마트에 적용해 에너지효율을 높이고 최적의 시스템 성능 및 향상된 신뢰성을 제공하는 AC 드라이브 제품을 보유하고 있다. 콜드체인부문에 적용 가능한 드라이브 제품으로는 압축기를 제어하는 냉장전용 VLT® FC103 Refrigeration 드라이브, HVAC 시스템을 제어해 에너지효율을 높이는 VLT® HVAC 드라이브 FC102와 FC101 및 VLT® Micro 드라이브 등의 제품이 있다.

이와 더불어 대형 상업용 빌딩에서 사용되는 공기조화시스템에도 댄포스의 솔루션이 적용된다. 대표적 사례로 서울의 랜드마크인 롯데월드타워에 댄포스의 HVAC 드라이브 솔루션이 적용돼 빌딩의 에너지효율 및 비용절감에 기여하고 있다. 롯데월드타워에 적용된 HVAC 드라이브 솔루션은 매년 5,040MW의 전력에너지를 절감하고 2,345톤의 CO₂ 배출을 감소시키고 있다. 

상업용 빌딩을 위한 댄포스 솔루션은 드라이브 제품 외에도 댄포스 냉매를 사용한 건물의 칠러, 데이터쿨링, 히트펌프 및 물을 사용하는 난방의 유량 및 온도 등을 제어하는 시스템 등 다양한 냉난방공조 솔루션 제품을 제공한다.



■ HVAC&R부문 주력제품은
올해 주목할 만한 HVAC&R부문의 주력제품으로는 중 저온용 스크롤 압축기인 MLZ, LLZ제품이 있다. 댄포스 스크롤 압축기 MLZ과 LLZ는 설계부터 저온시스템의 효율성을 극대화하기 위해 개발됐으며 저온저장고, 대형 슈퍼마켓, 버섯재배 터널, 발효실, 공기건조기 등에서 까다로운 식품안전 기준을 충족하고 다양한 이점을 제공하고 여러 냉각시스템에 폭넓게 적용 가능한 제품이다.

에너지효율적인 모터와 최적화된 스크롤이 결합돼 정속 스크롤 압축기에 뛰어난 효율성을 가져오고 베이퍼 인젝션은 냉각용량과 효율을 20% 이상 높여 에너지절약에 크게 기여한다. 그리고 특허 받은 열 이상 방지 시스템으로 안정성과 신뢰성을 향상시켜 유지보수 및 보증비용을 크게 감소시킬 수 있다. 

특히 스크롤 압축기 LLZ는 업계 최저 수준으로 정숙한 소리 환경 개선을 제공한다. 또한 경쟁 제품대비 용적률이 30% 이상 적은 소형화된 제품이기 때문에 물류비용을 절감할 수 있고 저온시스템 내에서 설비공간을 적게 차지한다.

이 외에도 공조장비, 히트펌프 및 냉동제품용 증발기에 정확한 냉매주입을 위해 개발된 냉동공조 사업부의 ETS Colibri® 밸브가 있으며 다양한 어플리케이션에 따라 모터속도를 제어하고 에너지효율을 높일 수 있는 AC 드라이브 제품 포트폴리오를 폭넓게 제공하고 있다. 

드라이브 사업부에서는 기존의 HVAC 전용 드라이브인 VLT® HVAC Drive FC102 제품을 새로운 E프레임으로 업그레이드해 새롭게 론칭했다. 이 제품은 HVAC 어플리케이션에서 총 시스템 및 수명비용을 최소화하도록 설계됐으며 모든 팬 또는 펌프 시스템에 설치할 수 있고 유도, 영구 자석 및 고효율 동기식 모터를 효율적으로 제어할 수 있다. 

이와 같은 신뢰할 수 있는 HVAC 전용 제품을 통해 고객은 유지보수로부터 자유로울 수 있으며 안전성 및 효율성을 누릴 수 있다.

■ 고객들에게 효과적으로 다가가기 위한 방안은
댄포스는 혁신적이고 신뢰성 있는 솔루션으로 시장을 선도해가는 에너지효율 솔루션 전문 기업의 스토리와 가치를 고객들에게 전하고자 글로벌 차원에서 엔지니어링 투모로우(Engineering Tomorrow) 캠페인을 전개하고 있다. 

엔지니어링 투모로우 캠페인은 혁신적인 엔지니어링, 신뢰할 수 있는 기술, 믿을 수 있는 품질을 주요한 고객 가치로 제시하며 파트너사의 가치와 미래의 잠재력을 함께 실현한다는 주제를 담고 있다.

엔지니어링 투모로우 캠페인 전개를 위해 △콜드체인(Cold Chain) △상업용빌딩(Commercial Building) △조선해양(Marine & Offshore)를 주요 산업으로 선정하고 한국에서 구축한 각 산업별 주요 성공사례를 케이스 스토리로 만들었다. 

더불어 각 산업별 댄포스가 지향하는 가치를 지지하는 인플루언서와 협업해 실제 솔루션 적용 사례를 함께 검토하고 각각의 성공 사례가 가지는 산업적 의미에 대해 제시하고 있다. 이렇게 제작된 캠페인 컨텐츠는 댄포스 엔지니어링 투모로우 마이크로사이트(engineeringtomorrow.danfoss.kr)상에서 주요 산업별 캠페인 비디오와 인플루언서의 코멘트 스토리 형태로 공유된다. 이를 통해 최종적으로 댄포스의 케이스스토리는 잠재고객은 물론 산업전반에 확산될 것으로 기대한다.

또한 미래에너지 산업 전반의 이슈와 트렌드를 공유하고 친환경 비즈니스에 대한 중요성을 공론화하는 다양한 컨퍼런스와 세미나를 주도적으로 개최한다는 계획이다. 지난해 하반기에 조선해양산업 전문가 50여명과 함께 비즈니스 네트워킹 행사를 성황리 개최한 바와 같이 올해 또한 저온유통과 상업용 빌딩 등 댄포스의 솔루션이 적용되는 주요 산업군별로 친환경에너지 이슈에 대한 대응전략을 각계 전문가들과 함께 공유하는 이벤트를 기획하고 있다. 

오는 2월 평창 동계올림픽 기간에는 댄포스 고객들과 함께 평창 동계올림픽 현장에서 경기를 직접 관람하고 댄포스의 에너지효율 솔루션 어플리케이션과 제품을 공유하는 기술 세미나 행사를 진행할 예정이다. 

기존의 틀에 박힌 기술세미나의 형식에서 탈피해 고객과 함께 즐거운 분위기에서 직접 소통하는 한편 세미나의 성과와 효율을 높일 수 있는 새로운 방식을 과감하게 시도하고자 하는 의도다. 

■ 올해 한국시장 목표는
댄포스는 항상 산업에서 세일즈와 마케팅 활동을 함에 있어 중시하는 가치가 있다. 바로 산업을 선도하는 꾸준한 혁신과 고객의 비즈니스를 편리하게 돕는 것인데 이에 따라 전략 또한 끊임없이 개선되고 있다. 댄포스가 현재 주안점을 두고 있는 세일즈마케팅 포인트는 크게 3가지로 압축할 수 있다.

첫째, 디지털화(Digitalization)다. 냉동공조산업 대부분의 기계 혹은 전자적인 제품은 디지털이 가능하도록 변화를 추구하고 있다. 진행되고 있는 여러 프로젝트 중 한 가지 예를 들자면 '스마트스토어'를 들 수 있다. 스마트스토어는 냉동냉장 어플리케이션 관리뿐 아니라 매장의 모든 에너지관리를 가능하게 하는 EDS(Electronically Delivered Services), 혹은 여러 매장의 데이터통합으로 원격관리가 가능한 댄포스의 디지털 솔루션으로 전 세계 하이퍼마켓에 설치되고 있다.  

두 번째로 고객관계에서 비즈니스 파트너 관계로 고객가치를 높이며 파트너의 비즈니스를 빠르고 쉽게 지원하고자 한다. 한 예로 ADC(Application Development Center)를 들 수 있다. 

현재 전 세계 13곳에 위치한 ADC는 파트너가 개발하는 제품에 댄포스솔루션을 최적의 상태로 제공하기 위한 테스트 및 연구가 진행된다. 특히 테스트 및 연구 시설이 부족한 파트너에게는 이 센터가 파트너의 니즈에 부합하는 서비스로 활용되고 있다. 

마지막으로 댄포스는 고객이 당면한 미션에 대해 하나의 통합솔루션을 제공한다. 기존에는 댄포스 그룹 내 여러 가지 제품군으로 세그먼트가 나뉘어 있어 통합솔루션 제공이 어려웠으나 끊임없이 다변하고 발전하는 산업을 뒷받침하기 위해 세그먼트 간 통합솔루션을 제공하고 있다. 

예를 들어 한 상점에 냉매를 사용하는 부품과 압축기, 콘트롤러와 소프트웨어의 솔루션뿐만 아니라 다른 에너지원을 사용하는 상점의 전체 통합기계 장비들의 에너지효율을 관리하는 솔루션과 건물에서 발생한 열을 지역난방에 활용하는 에너지 재사용 솔루션까지 제공한다. 댄포스는 이처럼 통합솔루션으로 고객의 과제를 해결해 나가고자 한다.