영국의 대표적인 보일러기업인 BOXI에서 신재생에너지 제품과 관련된 개발, 판매, 서비스를 총괄해 담당했던 GRAHAM PARKES씨는 최근 경동나비엔의 영국법인장(SALES & MARKETING DIRECTOR)으로 부임했다.

“보일러의 본 고장인 유럽에서 나비엔의 기치를 높이겠다”고 포부를 밝힌 GRAHAM PARKES 법인장을 이탈리아 MCE 전시장에서 만나봤다.

▶경동나비엔을 선택한 이유가 있다면

경동나비엔은 제품의 높은 완성도를 바탕으로 새로운 시장에 진출, 성공적인 현지화를 이뤄가고 있다. 유럽의 모든 제조사들이 주목할 정도로 뚜렷한 성장세를 수년간 보여줬기 때문에 함께 한다면 스스로도 더욱 열정을 갖고 함께 발전해나갈 수 있을 것이라는 기대가 들었다.

▶경동나비엔의 경쟁력은 무엇인가

첫째는 뛰어난 제품 품질이다. 영국은 물론 세계의 어떤 보일러 공장보다도 큰 규모를 가진 서탄공장에서 엄격한 품질관리를 통해 나온 제품은 보일러의 본 고장인 이곳 영국에서도 크게 인정을 받고 있다. 여기에 지금 전개되고 있는 서탄공장의 라인 증설이 마무리되고 본격적으로 공장이 가동된다면 가격경쟁력 역시 더욱 강화될 것으로 기대되기 때문에 유럽 시장에서 더욱 공격적인 마케팅이 가능해질 것이다.

두 번째는 소비자의 편의성까지 고려한 기술력이다. 대한민국에서 최초로 사물인터넷(IoT)을 선보인 경동나비엔의 원격제어 기술력은 유럽 제조사들보다도 훨씬 앞서 있다. 여기에 고장 시 ‘고장’이라는 사실만 안내하는 유럽의 보일러와는 달리 경동나비엔의 제품은 에러코드를 통해 고장의 이유를 소비자에게 친절히 안내하고 제품 스스로 고장 내역을 저장해 관리하기 때문에 소비자가 편리하고 체계적으로 서비스를 받을 수 있어 사후관리측면에서도 큰 호평을 받고 있다.

온수 품질의 우수성도 큰 강점이다. 온수기는 물론 보일러 제품 역시 북미 시장에서 콘덴싱온수기시장을 제패한 기술력을 바탕으로 하고 있기 때문에 온수 사용 시 쾌적함, 풍부한 온수량, 안정적인 온도제어 등 모든 측면에서 최고라는 평가를 받고 있다.

▶지난해까지 실적은

쉽지 않은 싸움이 될 것으로 각오했지만 분위기나 실적 모두 기대 이상이다. 지난해부터 시행된 ERP 2015로 인해 86% 이하의 효율을 가진 제품의 판매가 불가능해지고 고효율 친환경 에너지기기 사용이 사실상 의무화되면서 세계적인 콘덴싱 기술을 보유한 경동나비엔에 유리한 무대가 만들어졌기 때문이다. 때문에 탁월한 온수 품질을 가진 콘덴싱온수기, 안정적인 난방을 구현하는 콘덴싱보일러는 물론 에너지절감과 함께 분산전원까지 실현할 수 있는 전기발전보일러에 이르기까지 다양한 제품을 선보이며 시장을 확대해나가고 있다.

적극적인 마케팅 활동을 통해 이러한 상승세를 이어가기 위한 노력도 지속하고 있다. 지난해 1차로 남부지역을 중심으로 로드쇼, 밀착형 서비스 진행, 로열티 프로그램 운영 등 다양한 형태의 유통망 확보는 물론 브랜드 인지도를 향상시키기 위한 활동들을 진행했다. 올해는 이를 바탕으로 판매 지역을 더욱 확대해나갈 계획이다.

▶유럽에서는 효율기준이 강화되고 있다. 대응현황은

현재 영국법인에서는 나비엔 브랜드 인지도를 높이고 시장에 연착륙하기 위한 활동에 집중하고 있다. 콘덴싱 기술을 기반으로 한 보일러, 온수기 등 단일 제품의 효율이 이미 세계적인 수준에 올라서 있기 때문에 이를 바탕으로 유럽 시장에서의 브랜드 파워를 더욱 높여가는 것이 우선이라고 생각하기 때문이다.

물론 강화된 효율 기준에 맞춰 다양한 솔루션을 추가해 에너지효율을 더욱 높이고 고객에게 편의성까지 선사하기 위한 노력도 이어가고 있다. 현재 WIFI SMART CONTROL 룸콘을 적용해 에너지의 효율적인 사용을 지원하고 있으며 온수 사용의 열효율을 더욱 증가시키기 위한 기술 개발도 진행 중이다. 또한 중장기적인 관점에서 종합적인 에너지 솔루션을 제공하기 위한 다양한 방안도 고민하고 있다.

▶올해 MCE 출품이 없었는데

결론부터 이야기하자면 유럽시장에 맞춘 효율적인 마케팅활동을 진행하기 위해서다. 영국을 비롯한 유럽은 인스톨러들이 강력하게 조직화돼 있어 전시회를 통해 바이어를 확보하는 것보다는 직접시장에 진입해 판매처와 거래처를 확보하는 것이 효과적이다. 때문에 경동나비엔은 유럽시장의 전진기지인 영국법인을 주축으로 영업 현장에서 직접 바이어를 만나며 즉각적이고 적극적인 마케팅 활동을 펼치는 데 주력하고 있다.

그리고 이는 경동나비엔의 높아진 인지도가 바탕이 됐기에 가능한 부분이다. 글로벌 시장에 진출하는 초기 단계였다면 당연히 전시회를 통해 인지도를 높이기 위한 노력이 우선시 됐을 것이다. 하지만 현재 경동나비엔은 북미, 러시아시장 1위를 차지하며 글로벌 탑 보일러 메이커로서 명성을 쌓아 나가고 있는 상황이기 때문에 보다 효율적인 마케팅 활동을 위한 선택과 집중 전략을 구사하고 있다.

▶올해 영국에서의 목표는

지난해 다양한 활동과 노력을 통해 구축한 영업망, 브랜드 인지도를 토대로 올해를 유럽에서도 TOP PLAYER로 도약하는 원년으로 만들고자 한다. 때문에 콘덴싱 기술력과 안정적이고 뛰어난 제품 품질을 바탕으로 유럽 고객에게 북미, 러시아시장을 제패한 나비엔 제품의 우수성을 알리는데 주력할 계획이다. 로드쇼, 트레이닝 등 다양한 프로그램을 통해 소비자들이 나비엔 브랜드에 대해 더욱 친숙해진다면 품질을 바탕으로 자연스럽게 시장을 확대해 나갈 수 있을 것으로 기대한다.

▶경동나비엔의 중장기 비전에서 영국법인의 역할은

유럽은 보일러의 본 고장이고 세계 최대 시장인 영국을 비롯해 독일, 네덜란드 등 보일러 사용량이 많은 국가들이 모인 세계 최대의 보일러시장이다.

동시에 세계적인 수준의 기업들이 모여 있으며 소비자들의 브랜드 충성도도 높아 진입 장벽이 높은 시장이기도 하다. 글로벌 NO.1을 향하는 경동나비엔에게 있어 중요한 시장인 동시에 넘어야만 하는 만만치 않은 시장인 셈이다.

때문에 경동나비엔은 서유럽을 적극적으로 공략 중인 영국법인, 그리고 CIS 지역을 장악해나가고 있는 러시아법인을 앞세워 유럽 무대 공략의 속도를 점차 높여가고 있는 중이다. 더욱이 까다로운 유럽 소비자들의 눈높이를 사로잡을 수 있는 뛰어난 품질과 높은 편의성을 갖춘 제품들을 지속적으로 선보이며 시장에서 점차 나비엔 브랜드의 인지도를 높이고 있다.

이미 확고부동한 시장 NO.1으로 자리매김한 미국과 러시아에 이어 재도약을 준비 중인 중국, 영국을 중심으로 새롭게 시장을 확대해나가고 있는 유럽시장까지 더욱 안정화된다면 경동나비엔의 글로벌 NO.1 보일러를 향한 행보는 더욱 가시화될 것이다. 보일러의 본 고장인 유럽에서 나비엔의 가치를 높이며 힘차게 전진할 나비엔의 미래를 기대해도 좋다.

냉난방공조 트렌드 선도하는 MCE2016 <5> 보기